La empresa que quiere oírlo todo – AURAL WIDEX
Aural, pionera en la venta de sistemas de audición en España, pretende crecer con su modelo de venta diversificado: tiendas propias, franquicias y colaboradores.
El grupo ha abierto más de 40 centros en los últimos cinco años. Debajo, Ignacio Martínez, actual director e hijo del fundador.
La de Aural es la historia de la empresa que abrió el camino a la venta de audífonos de manera profesional en España.
Nacida en Barcelona hace casi 45 años, en la década de los sesenta del siglo pasado estos aparatos, que llegaban a tener el tamaño de una petaca y que, independiente- mente de la patología, eran iguales para todas las personas con problemas de audición, se vendían en tiendas de ultramarinos o relojerías. Fue entonces cuando Juan Martínez Sanjosé, ingenieroy aficionado a la microelectrónica, vio una vía de negocio que hoy crece casi en progresión geométrica. De hecho, la OrganizaciónMundial de la Salud (OMS) señaló en 2021 que una de cada cuatro personas tendrá problemas de audición en 2050 y 700 millones necesitarán atención para mejorar su audición. En la actualidad, enEspaña, un 11,3% de la población padece pérdida auditiva, segúndatos de la Asociación Nacional de Audioprotesistas (ANA).
Martínez Sanjosé, fundador de Aural y padre de Ignacio Martínez, su actual director general, puso la primera piedra de la profesión de audioprotesista (técnico profesional encargado de la adaptación de audífonos) y se convirtió en uno de los referentes de esta disciplina en España. “En los años 60 no es que no hubiera audífonos, es que nadie sabía adaptarlos a las necesidades de las personas sordas. Mi padre se convirtió en un experto e impulsó la creación de la Asociación Nacional de Audioprotesistas de España”, comenta su director general.
En este contexto, el fabricante danés Widex llamó a su puerta para, a través de él, traer sus audífonos a España. Era un gigante de la audiología: fundado en 1956, fue el creador del primer audífono para bebés o el primer inalámbrico, entre otros hitos. En 2018, tras su fusión con la alemana Sivantos (antes Siemens Audiology), nació WS Audiology, una compañía valorada en más de 7.000 millones de euros y que está entre los cuatro mayores grupos del mundo.
La familia Martínez comenzó esa aventura empresarial formando en 1978 una sociedad que se repartía en un 70% en manos del fundador de Aural y el resto en las del grupo danés. Una participación que se mantiene hasta el momento.
Pero fue en 2008 cuando Aural empezó a virar en su modelo de negocio y pasó de ser una empresa cimentada en la distribución mayorista a combinar este tipo de venta con la implantación de franquicias y la creación de su propia red de establecimientos. “Entendimos que para crecer necesitábamos hacerlo. Pero estos nuevos puntos de venta los localizamos fuera del radio de acción de los distribuidores, donde no los lesionemos”, argumenta Martínez. En la actualidad cuentan con más de 250 centros repartidos por toda la geografía española, con 100 tiendas propias y 18 franquicias y en previsión de abrir entre 2 y 3 más a lo largo de este año. El resto son establecimientos de distribuidores que denominan Aural Premium, con los que mantienen una relación de exclusividad. “Les proporcionamos los servicios necesarios y solo venden Aural Widex en la sección de audiología, pero en ellas se pueden encontrar productos de óptica u ortopedia de otras marcas, lo que no ocurre en la franquicia, donde solo se vende la tecnología Aural Widex”.
Estrategia
Tras la apertura de más de 40 centros en los últimos cinco años, en 2020 la empresa puso en marcha un plan estratégico que tiene como meta crecer un 15% anual para llegar a doblar su tamaño. La plantilla cuenta ahora con más de 370 empleados e irá creciendo si, como ambicionan, terminan abriendo 30 centros cada año, repartidos a partes iguales entre tiendas propias, franquicias y colaboradores.
El crecimiento mira más allá de las fronteras españolas. Desde 1990 la sociedad cuenta con presencia en Venezuela, su primer destino, que luego amplió a Panamá, Ecuador y Colombia, que suman entre el 10% y el 15% del total del volumen de ventas y donde Colombia se alza con el 50% de la facturación en Latinoamérica. Disponen de un total de 50 centros y 100 colaboradores y en su plan aspiran a abrir 10 establecimientos más de gestión propia en un año en estos cuatro países. “De momento no tenemos intención de llegar a otros destinos, ni tampoco a Europa, no está sobre la mesa. Nos queda mucho por hacer donde estamos”, concreta Martínez.
Con una cuota de mercado del 10% y esa estructura de venta diversificada, Aural ha facturado 45,8 millones de euros en 2021 y no ofrece datos desglosados de lo que suman los ingresos de los centros propios. Una cifra que ha supuesto un crecimiento del 24,5% respecto a 2020, un año en el que, pese a la bajada de ventas en los meses del confinamiento, la facturación quedó en tablas con la de 2019, que se cifró en 36,8 millones. Para 2022, Martínez augura alcanzar 48 millones de euros.
Para cumplir con sus aspiraciones, Aural Widex tendrá que batallar con las grandes cadenas de audiología consolidadas en el mercado. En los últimos tiempos se han llevado a cabo operaciones de gran calado, como la compra de Gaes, líder en el sector con 700 tiendas, por parte de Amplifon o la de Audifon por parte de Audika. Por abajo la competencia también aprieta con recién llegados que lidian por conquistar su nicho de mercado, como la cooperativa española Multiópticas, que ha lanzado recientemente su marca propia de audífonos y que cuenta con más de 270 establecimientos con servicio de audiología repartidos por España, o con la francesa Afflelou, que abrió su primer espacio de audiología en 2020, y que tiene en España su segundo mercado más importante por detrás de su país natal.
“El sector está en manos de las grandes cadenas y está en pleno crecimiento, en buena medida por el envejecimiento de la población, por la contaminación acústica y por los malos hábitos auditivos. Pero nosotros no apostamos por el precio”, explica Martínez. Sus clientes se gastan, de media, desde 700 euros hasta más de 4.000, y desde la compañía argumentan que ellos están enfocados en la calidad y su diferenciación no viene solo de vender aparatos. “Un audífono de Aural es un plan de audición, somos los artesanos de la audiología”, subraya.
